繁杂纷乱的网络市场，每天都能接到很多电话，众多业务员每天渗透到社会生活的方方面面；无论是自己找上门，还是进行网站项目招标，甲乙双方都在围绕服务和价格进行博弈，在所谓专业术语面前以退为进，还是宁可错杀一千不能放过一个呢？今天，我们就来探讨一下如何与扑面而来的网站建设公司进行博弈的问题。如果你恰巧负责寻找确定网站建设服务商，那么请你花费一点点时间，了解本文的内容。

主动找上门来的都要小心

俗话说的好“上赶着不是买卖”，这也并不是说找上门来的都是骗子，而一上来就兜售产品的百分之百是来套钱的，可能还顶着什么大大的来头，比如什么协会什么组织，千万别信。

网站建设服务的门槛越来越低，竞争日益激烈，有很多网络公司百分之五十以上的人员是销售业务员，他们每天在电话黄页上寻找着你公司的联系方式，拼命的使用一种名为“电话营销”的手段，进行多角度的渗透，绕过前台美眉和各道关卡知道是谁在负责网站，想方设法约你见面。

我们必须承认约见客户的成功率是直接考量一个业务员是否称职的指标，但是如果业务人员用一套亘古不变的销售话术，没完没了的宣传产品的优势，而根本不关心你的需求和想法，那么这些业务员今天能“卖网站”，明天就能去卖白菜。

大公司未必是好选择

很多人认为找一家规模大的网络公司才有保障，这就大错特错了！业务员总是会告诉你，他们的公司经营了多年，获得了哪些成绩，甚至是合资企业，而且还股票上市了。这些强大的“实力”的确算是对服务的一种保障；但是你要知道，公司规模越大，那么运营成本越高，为了维持庞大的运营经费，必须大量的吸收业务，这也就是说，某一个小组或团队可能有多个网站项目正在同期执行。

在同样的时间阶段内，网站建设提供商的能够接纳项目越多，那么他们的单笔成本就越低，当然分配到每个项目的执行时间也就越短，一点别惊讶，市场的现状就是这样的，我们谁都不相信匆忙赶制的网站能有多优秀吧？

一定要去网站建设公司办公地点进行实地调查，最好是提前无预约的突然访问，籍此观察员工的工作情况，有多少员工在打电话，走廊里每个人的精神面貌是什么样子，电梯间里那些员工谈论的工作话题都是什么，你总是有惊奇的发现，当然如果有如下的情况时，这家公司绝对不是好选择。

虽然允许你访问公司，但是不允许你在公司自由活动，与其员工交流

很多员工在打电话，打一个电话，喝一口水，打下一个电话；

员工形色匆忙，办公室里非常混乱，员工在工位之间穿梭，喊叫着问题

员工都是黑眼圈，抱怨拖欠薪水或者长时间加班

如果你能明确“网站不是建设好放在那里就行了”，那么你应该知道选择持续服务的重要性，因此那些口碑良好的中小企业可能是更好的选择。

应对专业术语

如果客户是外行，那么就用专业术语喷之。当你遇到令你头大的专业术语，很简单，记录下来，你也完全不必把这些意思都搞懂。

最简单的方法是交叉询问：

当某个公司的业务员向你抛出某个术语时候，掏出你的小本本，找一个其他公司强调过的类似术语，问问他“这两个是一回事么？哪个好呢？”通过这种简单的问答，几个回合之内，要么那些业务员就不会在用术语砸你，要么他们会坚持自己的术语更专业，并且告诉你另外一个术语的劣势，这时候你只要如实的记录就好，你根本不用把这些术语搞懂，而会见几个服务商之后，你就会有最基本的判断。

如何评价对方提供的案例

案例，非常重要，无法提供案例的公司千万不要去选择。

客户名录不是案例，也许只是给某些大品牌做过很小的一个东西，都可能被加入到客户名录里面；某些大品牌拥有很多个网站和各种各样的网络广告，服务商也是不计其数；不要轻易相信客户名录，除非能够明确都为这些客户做过什么具体的服务。

一般来讲，网络建设公司都会提供3~8个过往的成功案例，这些都是他们精选出来能够体现实力的作品。要问清楚这些案例当初执行的价格，东西总是一分钱一分货。

使用站长工具查询这些网站的使用情况，排名、收录

使用whois看看域名的持有人是谁，空间域名服务商和该网络公司是什么关系

找专业人士或者其他服务商评价这些案例网站

打电话给这些网站的主人，侧面了解该网络公司的服务

很多程度上，一些全国连锁的网络公司会提供其他地区的案例，而你要明确，这并非是本地执行团队的作品；所有的案例都要查看在线的版本，而不要查看电脑中的文件和FLASH；如果可以，尽量要求网络公司提供案例说明，详细了解案例的执行过程信息

方案的质量

不是所有的网络公司都有“网站策划”这个职位，而几乎所有的网络公司都有人在做“网站策划”这件事；几乎每个网站策划都人员积累了大量的方案模版，只需要拼拼凑凑改头换面就能提交给你；你也会惊奇的发现很多网络公司提供的方案之中，很多内容大同小异，只有在你把这些雷同内容都删除了之后，剩下的才是真正为你提供的那部分策划。

网站建设方案分为两个部分，一是策划案，二是执行案。

通常网络公司都会以PPT的形式提交策划案，这些方案主要强调了“策略”，都是一些纲要，而且一般会包含设计稿；策划方案也是现场提案的主要文档。

很多网络公司是只提交策划案的，除非是招投标，他们很少提供执行案；没有执行案的网站建设过程通常是一团糟，结果就是双方都在盲人摸象，在执行层面很难达成共识，形成另外一场讨价还价的过程。

也有很多偏重技术的公司是只提供执行方案的，这也是可以的。策划方案可以没有，但是执行方案一定要有。

方案越细致越好，你必须明确方案中“讲道理”那部分只是在阐述想法，而只有执行细节的描述才决定了网站完成后的状态。一份成功的原创网站建设方案大概需要独立撰写1个月，包含搜集资料、头脑风暴、创意会、完稿，大型网站的策划周期会更长一些，需要几个月甚至半年的时间；如果是模版拼凑的方案，大概只需要1星期即可，本人的最高记录是2个小时拼一份方案。

方案的重要性类似磨刀与砍柴的关系，如果要出精品网站，就不要吝惜策划阶段的时间消耗

一定要将执行方案作为建设合同的附件，切记！

关于提案

提案又叫讲标，一份策划案，撰写占三分，提案占七分。

相信众口铄金积毁销骨，以三寸不烂，天花乱坠，气宇轩昂，满身正气，提案的目的在于打动消费，提升决断中的感性因素；而你也要明白嘴上说的和现实做的可以两分开，所以除了要听嘴上说，还要看现实执行，要看执行案！

提案和执行普遍存在脱节的现象，提案的人通常不是执行者，方案的可行性有多高其实很难保证；提案当中出现的疑问和问题，也许被双方遗忘，所以要清晰的记录。

一言以蔽之，提案是一个比嘴的激辩过程，对于整个建设过程有多大的帮助，还真说不好，还是多看落在纸面的东西，少听忽悠为妙。

别被飞机稿蒙蔽了眼睛

风格页，即界面美术设计稿，通常都是仁者见仁智者见智的；如果你没有明确的需求，那么就不要抛出“简洁、大气、国际化”的需求，这只能逼网络公司的设计人员出飞机稿。

所谓飞机稿，就是设计师抛弃你的实际需求，天马行空的纯粹为了吸引眼球而进行的设计；飞机稿很美，但是飞机稿可以适用于任何的客户。

每次设计提案，网络公司通常会准备2~4组风格页，严格的说每位设计师准备一组原创风格页至少需要3个工作日，如果网络公司匆忙的进行提案，那就是使用了现成的设计模板和飞机稿。

报价单 和 讨价还价

不同网络公司的报价通常区别很大，有时甚至相差十倍以上。

创意产业是没有指导价格的，要榨干报价中的水分，需要下些功夫。

便宜的服务肯定是不靠谱的，昂贵的服务也未必靠谱。

通常网络公司会先出一个高价等着你杀，让你感觉这份服务价格不菲，然后他们在逐步让步，折上加折。

“一口价方式”并不可取，报价一定要有明细表格单据。

不要被 “按模块收费”的报价单迷惑，网络公司可以随意的虚拟出一些模块增加收费，而所谓“模块”就是一些已经写好的程序，随时调用而已；正确的方法是“按照工时收费”，哪些是需要开发的，哪些是直接调用现成代码，确定每个步骤需要的额定工时，每个工种的工时单价，只要列出了工时，那么应付的费用就一目了然了，这样在进行价格商榷的时候也有了基准。

一个完善的报价单通常包括以下几个部分：

一次性费用：

网站策划工时费用、网站界面设计工时费用，静态页面制作工时费用，后台开发测试工时费用

年度费用：

域名、空间、后续服务

其他：

管理费用和税金

了解对方的成本也很重要，类似空间域名这样的固定价格，上网随处可查。

执行时间表

为了防止本来三五天就可以完成的工作拖延到一个月，一定要和网络公司确定执行时间表，执行时间表不仅仅要明确每个工作日要做什么，那些工作需要在时间完成，而且要确立检查时间节点。这些时间节点是网络公司提交工作成果的日子，也是进行分批费用结算的时间，如果不能在节点完成相应的工作，那么就不要轻易的支付费用。

对于一些大型网站项目，除了检查时间节点，还应该把甲乙双方的碰头例会时间加入到执行表当中，阶段性的听取网络公司的工作汇报。

不要忽略维护服务

网站不是建设完成挂在网上就结束了，维护网站的工作量不比建设网站的小；要在建设合同中明确维护服务的次数和响应时间。

签约前的注意事项

要和你选定的网站建设提供商达成共识：合同越明细，双方的风险越小

合同的附件应当包括网站策划案、网站建设执行案、执行时间表、工时报价单

建设工作完成后，网络公司通常会要求签署确认单，合同中应当明确最后一笔款项并不是在签署了确认单之后马上支付，要保留3~6个月的试用期，试用期间还可能出现调整和各种问题，试用期过了再支付最后的尾款。

一、怎样判断网站建设公司的技术实力

1、有一定的美术和平面设计能力，但缺乏程序开发人员（如一些广告公司或美院学生） 

　　很多人把网站建设理解为网页设计，有些美术知识和网页编辑知识的美院专业学生很自然的成为网页设计行业的参与者，甚至成为主力军。这就是大量的各式各样的“设计室”出现在搜索结果中的原因。一般来讲，这些设计室能“设计”出看上去还可以的网站，但要这些网站发挥除宣传和展示形象以外的更多功能，需要稍微复杂的程序和数据库支持时，这些公司的不足之处就暴露出来了。

2、有程序开发人员但缺乏美工（如一些个人工作室或销售软件的公司）

　　编辑网页需要使用编辑软件，如最常用的FrontPage、DreamWeaver等，最先熟练掌握使用这些软件技巧的往往是学习过计算机专业知识的软件编程人员。与设计背景的人员正好相反，这些编程人员对网站的功能有比较深入的理解，但做出的网站在视觉方面比较平淡，没有冲击力，使企业网站不能为访问者留下深刻印象，不但不能塑造网上企业形象，有时可能会损害企业形象。

3、专门搞网络营销或网站推广项目的公司（如各地百度分公司，一些推广软件的代理公司等）

    这些公司往往有很多的客户资源，但是他们应该属于最不专业的网站建设公司了，他们可以为已经做好网站的公司服务，但是如果让他们直接去做网站肯定会为自己带来很多麻烦，不要看这些公司的表象，人很多，很繁忙，但大多都是业务员或电话销售人员，有几个技术类的人员也都是为他们代理的软件或产品提供技术支持的。

4、专门提供虚拟主机或域名业务的IDC服务商

　　注册域名以及租赁网站空间是企业建设网站的前奏，得益于客户信息优势，主机和域名提供商自然把业务纵向延伸到网站建设业务。由于域名和主机业务拓展难度相对较低，而网站建设服务，因为需要更复杂的专业知识，取得客户信任的难度比较大，国内主流的域名和虚拟空间提供商始终把网站建设作为“副业”。有些规模较大的公司甚至没有自己的专业设计和技术队伍，而把此部分业务再转包给规模较小的公司，给客户造成一些不必要的麻烦。

5、软件、硬件公司客串

　　有些客户因为各种各样的原因，希望由一个公司提供打包式服务，这样，在公司上ERP项目或进行网络集成时，把公司的网站也顺便做一下。这种情况下，软件公司或系统集成公司不得不承担不是自己特长的网站建设项目。久而久之，这些公司也把网站建设当成了自己的副业之一。类似于域名注册商，系统集成商大部分也没有自己的专业队伍，往往把这部分工作外包给成本较低的小公司，这样，客户方面的利益从实际上就受到了一定的损害。

二、网站建设项目转包或使用临时技术人员的危害性

　　在所有类型的网站建设提供者中，项目转包和使用临时人员进行设计开发给客户带来的风险最大，造成的危害也最大。某虚拟主机商，利用自己的市场网络和市场知名度吸引来不少客户，但由于自己没有开发和设计队伍，只能把项目外包给合作伙伴。这样，项目实施者、客户和外包公司形成了一个三角关系。因为各种各样的原因，客户不能和项目实施人员进行直接沟通，客户的要求和修改意见只能通过第三方转达，不但给各方造成额外时间和精力的浪费，也带来了不必要的误解。

　　使用临时技术人员也会给客户带来类似于转包的危害。西安某大型企业要建设一个基于J2EE的公司网站，在经过多轮网站建设公司的比选后，被一个擅长广告设计的公司打动，就委托该公司进行网站系统的开发。由于这个公司的优势在于视觉设计，在软件系统开发上并不擅长，特别是该公司根本没有J2EE技术工程师，由此该公司不得不从交通大学临时聘请在职研究生作为开发人员。由于在校学生缺少实际操作实践，在网站平台搭建初期就遇到了很多困难。操作系统安装不上、Oracle数据库连不通等等，在专业人员看来很简单的问题，这个小组用了近一个月的时间也没有顺利调通。来自领导的压力和项目实施的不顺利等，给客户方项目实施人员造成了很大的痛苦。更大的麻烦来自于这些开发人员是临时凑在一起，项目完成后，网站出现问题，需要及时维护，但通过网站建设公司已无法找到这些学生。

三、网站建设公司的规模

　　网站建设行业与传统行业相比还是发展时间太短，朝阳行业这一特点决定了这类公司的规模不可能太大，从人数上说，在一个大中城市，专业做网站的公司人员规模达到30－50人时，已是大型公司了。有些公司可能达到几百人，但绝大部分都是市场和销售人员，核心的技术和设计人员不过几十人。公司的规模也与公司的定位有关，专做中小企业的公司，需要大量的项目才能累计成较大的销售额，因而需要人数众多而水平不太高的技术和设计人员来像“流水线”一样生产网站。定位在高端的公司，需要雇佣顶尖的设计师和程序开发师，人不在多而要精，客户价值从人员水平上得到体现。

四、什么样是真正的专业公司

　　在商品经济愈来愈发达的今天，业有专攻，定位明确是企业致胜的法宝之一。走专业化道路有利于积累知识，把不同客户的需求提升成通用的“经验”，降低客户风险。网站建设行业也遵循同样的经济规律。

　　真正的网站建设专业公司应把网站建设做成自己的主业，而不是几个副业中的一个。应该具有咨询规划、设计、编程、项目管理、客户服务等各方面的综合素质，而不是只具备某一方面能力；应该具有持续为客户提供服务的能力，而不是今天存在，明天就可能会消失的公司。

1、咨询能力

　　咨询能力是指网站建设公司利用自己积累的专业知识，指导客户正确理解网站的内涵、作用、结构规划方法、内容组织等等需要客户参与的部分。专业的网站建设公司是“引导型公司”，她能在各方面引导客户做出正确的判断和选择。而没有咨询能力的公司只是客户的工具，客户说什么她能实现什么，客户不知道的，这些网站建设公司也不知道。在教育行业有“一桶水”和“一碗水”之说，即要教学生一碗水的知识，你自己得有一桶水的知识储备。在网站建设行业也是如此，当“知识性”网站建设公司为你服务时，你会感到，你得到的比想得到的要多的多。当然，知识型网站建设公司也不断从客户中间学习，把学到的知识加以系统化整理，再用到其它客户项目上，这样就形成了一个良性知识积累和循环。

2、公司项目管理和操作流程

　　网站建设公司专业与否，在公司的项目管理和操作流程上可以得到充分的体现。软件公司在国际上有CMM认证，从1级到5级，讲的就是软件项目过程管理规范。网站建设是一个年轻的行业，在国际上目前还没有形成什么标准，大部分公司在借用软件管理的标准来管理网站项目。有些不专业、不规范的公司，根本就没有形成文字的项目管理规范，只是项目参与人员凭个人感觉掌握项目的质量和进度。这也给客户造成了很大的不确定性和风险。

　　很多客户在选择网站建设公司时，首先关心的是网站的设计、价格、功能等，对于如何完成网站整个网站项目关心不够。实际上，网站能否按计划和预期的质量完成并发布，网站建设公司的项目管理能力在其中占有很大的份量。网站项目也有自己的生命周期，从确立服务公司到立项，再到网站完成发布等中间要经过5－6个关键环节。兄弟网络建立了一套按关键环节设立的“节点确认”式项目管理法，把进度、质量、测试等关键监测和控制指标进行有效分解，每个进度有专人验收并担负管理责任，在项目进行过程中发现问题并及时解决。否则，把所有的问题都积累到最后，再有经验的人也可能无能为力。

　　客户在选择网站建设公司时，不但看公司的项目管理流程图，关键看公司的执行文档。流程图也许是一个销售工具，是否能得到有力的执行，必须有具体的执行文档做保证。

3、从业经验

　　专业公司都有多年本行业的从业经验，有几百甚至上千网站案例，经历了无数成功和失败。这些经历可以以某种显性的方式或隐性的方式传递给客户，使客户的失败风险降低。经验和实力不是一个范畴，这一点可以从一个实例中得到验证。有一个大型电视传媒公司希望建设大型信息发布网站，该公司寻找网站建设商的标准是规模大，注册资金1亿元以上。专业网站建设公司很少达到这个条件。他们最后找到一家做软件和系统集成的综合公司。但这个系统集成公司没有做网站的经验，对这个行业也不感兴趣，因此把这个项目以五十分之一的价格又转包给一家小公司。最后的结果可想而知。

4、技术标准和规范

　　可以说技术标准成就了现代工业。由于有了标准，汽车的零件才可以成品生产、装配，损坏后非常容易的更换；由于有了标准，计算机软件才能在不同的计算机上安装使用。

　　在网站建设行业，目前没有国家规定的标准，有些公司对此项工作也不够重视，在实际工作中没有任何标准意识，任凭自己的习惯编写网页代码和程序代码。在这个行业流传着一个可笑的故事，说的是公司老板为了保护自己公司开发的程序代码，要公司的开发工程师对程序进行加密，公司技术总监则说没有这个必要，因为本公司编写的代码，除了开发者本人可以看懂以外，其他人要想看懂比解密还难，所以根本不需要加密。

　　不执行一定技术标准和规范的网站会带来严重的问题。除了其他人员无法方便的修改和更新网站程序外，这些网站可能在不同的浏览器中出现错误；可能因为没有遵守百度、Google、Yahoo等著名搜索引擎的规则，而被这些搜索引擎拒之门外；可能存在安全隐患；可能因为网页友好性差，给客户带来不必要的浏览负担等等。

5、售后服务

　　售后服务是客户公认的、需要重点考察的项目。如果售后服务不理想，会给网站管理人员带来痛苦的经历。因为是“售后”，所以售前就很难检验其质量的好坏。但这也不是绝对的，我们至少可以从“被服务过的公司”处得到很多信息和启发。另一个重要标志就是网站建设公司的长期客户比例。长期客户是网站服务公司经过长时间服务而能保持关系的公司，这些公司的选择已不是通过销售人员的口头表述，而是通过自己的亲身体验。路遥知马力是这方面最贴切的描述。

6、从老客户那里可以了解更真实的情况

　　许多公司在考察网站建设公司时，往往通过案例演示查看公司的设计水平、通过后台演示检验公司的技术实力、通过实地考察感受公司的规模和实力。这些考察步骤无疑是必要的，也是有效的。但公司的正面演示大部分都是经过刻意修饰后而呈现的，就像人需要穿戴整齐后才出门是一个道理。老客户是经过长期接触后的体验，相信能给后来者很多好的建议。所以在你选择公司感到有难度时，不妨让网站建设公司提供一个客户联系人名单，试着与老客户在电话里做一个简单的交流，你会感到踏实许多。

7、价格因素

　　做过网站的公司都有一个共同的感受，这个行业价格特别乱。同样一份需求，发给不同的公司后，得到的报价差距之大，让人感到瞠目。某特大型电子产品制造集团公司要更新集团的门户网站，共向八家网站建设商发出寻价书，得到的报价从2万多直到80多万，使该公司不知道到底该花多少银子做这项事情。

　　造成这种现象的原因是多方面的。一些小公司没有实力在设计、开发等硬指标上参与竞争，就使用低价格来诱导价格敏感的客户。而有些大型软件公司，遇到大客户的需求，则抛出一个天价赌一把，能得到算运气，得不到也不惋惜，因为毕竟不是以专业建网站为生。可以说，这个市场已经进行了充分竞争，在大多数情况下，公司报出的价格基本反映公司的定位和服务水平。

　　其实，价格的高低差距在其它行业也屡见不鲜。大家都熟悉的汽车行业，从几万元的轿车到上百万的豪华车，其价格的跨度不比网站的报价逊色，但人们毫无怨言。其原因在于汽车行业把消费定位宣传的很充分，花多少钱，买什么车，消费者在消费之前自己已先明白。网站建设行业的公司也是如此，一个没有实力的公司是没有胆量报出高价的，即使这个价格是合理的。但客户往往向造“夏利”的公司和造“宝马”的公司同时寻价，得到的价格当然会有差距。真正的专业网站建设公司希望客户用合理的价格完成既定的目标，这个价格太高或太低都会给客户和网站建设公司带来不利影响。

8、详细报价的烦恼

　　许多公司在给出客户方案时都给出一个非常详细的分项报价，有的客户也要求网站建设商提供详细报价单。客户希望要详细报价单无非是想看这个网站建设的预算是如何组成的，对每个模块的价位找到心理感觉，从而在不同竞争公司的报价之间进行比较，再进行分项压价等等。其实这种做法是客户被某些公司带入了一个价格误区。

　　当网站的各个功能不可拆分时，分项报价就没有任何意义。这好比你在购买一辆汽车，你要求汽车销售商把发动机、车轮、方向盘、车门、底盘、转向系统、刹车系统等分开理出价格，然后把这些分项价格汇总成总价格，然后你把不同车型的分项价格进行横向比较。这种做法第一是在现实中很难操作，第二它把客户引导到客户并不懂的领域。如果做一个调查，恐怕99％以上的客户无法给出某车发动机的价格。让客户在这些根本不了解的项目上进行决策，而最应该关心的总预算却被掩盖。当然，如果汽车销售商提供一些选装件，如真皮座套、桃木内饰等，每一项的价格对客户都有意义。